Donderdag 17 september vond de eerste Expertmeeting van het H-team plaats in de voormalige gevangenis Het Wolvenplein in Utrecht. De meeting, georganiseerd samen met het Rijksvastgoedbedrijf (RVB) en de Vereniging van Nederlandse Gemeenten (VNG), stond in het teken van effectieve verkoopstrategie bij lastige herbestemming. Zo’n zeventig mensen werkzaam bij de rijksoverheid, gemeenten en marktpartijen in de vastgoedketen waren aanwezig bij deze interactieve middag.
[slideshow_deploy id=’495′]
Met de bijeenkomst wilde het H-team een positieve impuls geven aan het vaak stroef lopende verkoopproces van moeilijk te herbestemmen vastgoed. Overheidspartijen hebben moeite met het ontwikkelen van een goede marketingstrategie, en het vinden van potentiële investeerders. Dat heeft verschillende oorzaken. Eén daarvan is de wijze waarop de overheid haar verkoopproces altijd heeft ingericht, vertelde Peter van Heun (RVB). “Verkoop vindt plaats in een politiek-bestuurlijke context, waarbij marktconform, transparant en openbaar de randvoorwaarden definiëren. Nu door de crisis de openbare verkopen niet meer zo gemakkelijk verlopen en er veel meer leegstaand rijksvastgoed is, zoekt het RVB ook naar andere verkoopmethoden. Zo wordt op 24 september voor het eerst een rijksgebouw geveild, ter plekke en online. We kijken vaker naar initiatieven op de markt, of maken van tevoren een selectie van potentiële kopers. Het hoogste bod is overigens niet altijd het belangrijkste. We kijken ook naar de bredere context. Maar ons primaire doel is verkopen. We willen van de kosten af.”
Buiten de regels durven denken
Brian Boswijk staat aan de andere kant van dit proces. Sinds 2012 pacht hij het Vuurtoreneiland van Staatsbosbeheer, waar hij een succesvol zomerrestaurant runt. Hij is er met Staatsbosbeheer uitgekomen – maar liep aanvankelijk aan tegen de bureaucratische molen: “Pakken papier met kaders, regels en procedures, een opstapeling aan risico’s en aansprakelijkheden – terwijl ik al heel veel investeerde – en een aantal clausules waarin fikse boetes werden aangekondigd als zaken niet volgens plan verliepen. Ik spreek als ondernemer een hele andere taal dan een ambtenaar. In plaats van een gesprek kreeg ik een ‘Nota van Inlichtingen’, verslagen gingen eerst de hele organisatie door waardoor ik een onherkenbaar verhaal terugkreeg. De onbekendheid met ambtelijke omgangsvormen maakte het niet gemakkelijk.” Zijn advies aan overheden bij moeilijk te herbestemmen plekken is dan ook vooral om in de procedure ook vanuit de ondernemer te blijven denken en de ruimte te benutten die de regels bieden.
Ontwikkel een goede marketingstrategie
Aan de hand van drie workshops gingen de aanwezigen aan de slag. Thema’s waren de ontwikkeling van een goede marketingstrategie, het activeren van waardeontwikkeling, en een effectief verkoopproces. Rico Zweers van de Mannen van Schuim ging met zijn sessie in op de marketingstrategie. Hij gaf een korte intro over het bouwen van een merk en de zin van doelgroeponderzoek. Samen met Suzan van der Weij (RVB) zette hij de deelnemers in groepjes aan het werk met als casus de Koepelgevangenis in Haarlem. Is het haalbaar om één commerciële partij te interesseren voor een dergelijk gebouw en hoe vind je zo’n partij? Of kan je beter meerdere (lokale) partijen gezamenlijk uitdagen betrokken te zijn en welke marketingstrategie past daarbij? De vraag naar doelgroepen en hoe deze te benaderen maakte de discussie over verkoop al snel concreet en doelgericht.
Activeer waardeontwikkeling
Carolien Ligtenberg (lid H-team en bureau ZWIRT) en Elies Koot (KondorWessels Vastgoed) gingen in op het activeren van waardeontwikkeling van vastgoed. Het is lastig partijen te interesseren voor moeilijke locaties. Hoe laat je de potentie zien? “Waardeontwikkeling kun je op verschillende manieren creëren”, aldus Carolien Ligtenberg. “Door visualisatie, het organiseren van events op locatie, placemaking, tijdelijk gebruik of het testen en versterken van innovatieve, nieuwe functies. Het gaat daarbij om het creëren of activeren van maatschappelijke waarden naast de financiële waarden.” Als voorbeeld namen zij onder andere De Flat Kleiburg. Deze flat in de Bijlmer is van de sloop gered en werd in 2012 voor 1 euro van woningbouwvereniging Rochdale gekocht. Voorwaarde was dat de meerderheid van de appartementen binnen korte tijd werd verkocht. Er werden 502 klushuizen gerealiseerd. Betaalbaarheid, vrijheid en eigenaarschap moesten de doelgroepen verleiden een klushuis te kopen. Het concept werd een succes: sterker nog, het hele gebied kreeg een impuls. De deelnemers gingen vervolgens in groepjes in discussie over een aantal moeilijke gebouwen van de RVB en lokale overheden. Welke strategie kan worden toegepast, met welke belangen moet je rekening houden, en hoe beheers je de risico’s?
Effectief verkoopproces
Hoe vergroot je de opbrengst van en interesse voor ‘lastige’ panden of locaties? Hilco van der Wal (lid H-team en APPM) en Tessa Flantua (gemeente Utrecht) leidden een discussie over het verkoopproces. Die kwam al gauw op de dubbele rol die gemeenten hebben: een publieke en een private. Er zijn altijd objecten waar mensen iets van vinden: het is publiek bezit. Hoe kwantificeer je de maatschappelijke waarde van een pand? Het is zaak om per pand te bekijken welke belangen er spelen. Wat is de waarde voor de omgeving? En wat wil de wethouder? De deelnemers gingen verder in op de term ‘marktconform’. Is die wel toepasbaar op ‘lastig’ publiek vastgoed, dat over het algemeen niet bestaat uit makkelijk verkoopbare objecten. “Taxatie is een startpunt, maar daar moet je je niet op blindstaren,” vond een deelnemer. Een ander vond dat er te snel voor een inschrijfprocedure wordt gekozen: “Private beleggers haken daar af. Zij denken dat ze niet aan de voorwaarden kunnen voldoen.” Ga de dialoog met de markt aan, was hier het advies. “Wees bereikbaar, zodat je je processen kunt aanpassen als dat noodzakelijk is.”
Activiteiten van het H-team
Het H-team organiseert in januari 2016 een bijeenkomst over de praktijk van herbestemming en transformatie. Meer informatie over de bijeenkomst volgt in het najaar van 2015 op deze website.
